所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称叫做‘关系’。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。在曾经的一篇文章里，我谈到过销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，我们今天详细谈一谈具体的建立信任的手段。不过在这之前，乔诺商学院还是要先谈一个建立信任的前提：双赢。 一、双赢在顾问式销售的理念里，客户从来不是上帝，顾问式销售的世界里没有上帝，只有伙伴。它自始至终把销售的成功看成是一种双赢的结果，而不是祈求的结果。销售人员无需匍匐在谁的脚下，他的主要职责是传递价值和创造价值。双赢听起来是个很容易接受的概念，但是却非常难做到，我们先做一个分析，看看我们和客户交往中，会有哪些情况出现：1、你赢我输：在一笔交易中，客户赚了，你赔；这通常表现在价格上，客户把你砍的头破血流，接下来你怎么办？你老板怎么看你？当这些压力扑面而来的时候，你通常会怎么想？是不是开始想办法偷工减料来报复客户，争取羊毛出在羊身上？可是问题也来了，当客户发现自己被剪羊毛的时候，是不是也会考虑报复？你给我一拳，我还你一脚。报复来报复去，你俩都输了。2、我赢你输：你有很好的销售技巧，一下子就把客户忽悠住了，客户头一晕，买了你的东西。你赚了，于是他赔了；可是客户不能总是晕啊，恋爱的时候可以晕、结了婚总能看清你的丑恶嘴脸吧。你总有露馅的时候，他总有清醒的时候，他一旦醒过来会怎么办？报复你呗。不付尾款、到处宣传你的下流无耻、绝对不可能把以后的生意交给你；你怎么办？是不是会想，不付尾款还干个什么劲！结果呢，又打起来，又是个双输。3、你输我输：这个不用多讲，烂产品卖低价就是典型的做法，最活生生的例子就是半路杀出个扛着‘低价‘斧头的程咬金，客户贪图小利，毁了大事。这样的结果就是：签约结束，战争开始。客户花钱买了个教训，Sales再无立身之地。4、你赢我赢：这是最好的结局了，客户得到了他想得到的东西（不仅仅是产品），你得到了合同，更重要的是你得到了一个长期的合作伙伴，他下次买东西还会想着你；甚至无论你卖什么东西，他都会愿意从你这里买。更大的收获是他还鼓励一大堆的亲朋好友买。销售做了一单子，得到了一大把的机会，幸福生活从此开始了。结论很清楚了，四种情况只有两种结局，赢赢和输输，除非你或者客户有一个是骗子，否则没有可能存在单方面的‘赢‘。作为销售，要早早放弃那种动不动就和客户浴血奋战的想法，时刻想着如何’双赢‘才是正道。否则长期的信任是没有可能建立的。出来卖，迟早都是要还得！面对B2B复杂销售，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”（geonol），价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。